2007年。
       一家叫做挪宝新能源的公司找到上海东湖宾馆。
       声称如果用自己的地源热泵设备代替中央空调和锅炉。
       能为东湖宾馆每年省下上百万的电费。东湖宾馆的管理层。
       包括在制冷制热这行干了三十年的工程设备部主管乐天乐。
       对这样的“好事情”都心存疑虑。

随后几年中。
       挪宝每年的销售额为几百万。这对此前做汽车零件进出口的孙国平来说。
       生意额也嫌太小。
       他更想做点大生意。孙初入中国时就颇有雄心。
       由于欧洲的地源热泵为欧洲的温度而设计。
       甚至只有取暖而无制冷的功能。
       孙和工程师开着卡车拉着设备。
       一路从云南、贵州。
       跑到了陕西、东北。
       实验在气候迥异的各地应该使用什么样的参数。
       要做什么改进。

挪宝提出的“东湖宾馆不用为设备改造掏一分钱”的方式还是打动了东湖宾馆。但乐天乐还是留了一手：依然保留此前的锅炉和中央空调等制冷制热设备。
       万一挪宝的设备出了故障。
       东湖还能再换回老办法。从没亲眼见过这项技术实施的乐天乐担心。
       一旦这种新设备运转不灵。
       宾馆的制冷制热以及热水供应都会中断。

做代理商的几年间。
       孙国平发现即便用emc这种极具说服力的合作方式。
       商场、酒店这类客户也会因为不愿意为改换系统而停业几个月。
       而把挪宝拒之门外。

这一年。
       孙国平说服生产地源热泵的德国挪宝公司。
       拿到它在大中华区的代理权。但一年后。
       他才做成第一笔生意。

2006年。
       挪宝的工程师人数从最初几年的一两个。
       增加到了18个。除了提高了地源热泵的规模和功率外。
       客户省电越多自己收益就越大的孙国平。
       靠着年轻时在无线电厂做自动控制技术的底子。
       带着研发人员做出了自动控制系统。
       使得在房间众多的楼宇中。
       系统能自动感应各区域的温度。
       并停止为不需要供冷和制热的空置区域供能。

孙国平觉得这个技术比风能发电更易实行。
       因为折算下来。
       能为使用者大比例地节省电费。
       这意味着没有国家补贴也有盈利的可能。回欧洲后的3年里。
       他对此颇为留心。
       抽空拜访过数家做地源热泵的公司。
       弄清了设备原理。
       也建立了和它们的联系。

虽然欧洲公司换用这种新设备时。
       旧设备最短也得先停止运行1个月时间。
       孙的想法不一定能实现。
       但孙国平却认为。
       “冒风险的前提是市场空白够大。
       而老建筑的市场是新建筑的10倍。
       为这个生意冒险划得来。”同样在2006年。
       挪宝开始研究怎么能在改用安装地源热泵前。
       不用停用老系统。

孙国平觉得自己得提前跳出比拼价格的泥沼。他打算解决新旧系统切换时间太长的问题。
       改做对手们都做不了的老建筑市场。

两年多后。
       孙国平失败而归。跑遍了内蒙、新疆这种多风地带的他发现。
       把风能从这种偏远地带传输回城市的成本太高。
       算下来还不如传统方式划算。不过这期间。
       他却听说了地源热泵的技术。

无锡人孙国平曾经在丹麦哥本哈根居住了十几年。
       这个六成能源来自风能、太阳能等新能源的国家。
       让他对新能源充满了好奇。当时还在做外贸生意的孙国平。
       1998年说服了丹麦一家风电设备厂与自己合作。
       去中国开拓风场生意。

2003年初回中国时。
       他发现无论是报纸还是电视都在讲节能环保。做了十几年生意。
       对市场环境颇为敏感的孙国平觉得做环保生意的时候到了。

东湖这种宾馆每年收入不过几千万。
       利润率也并不高。
       假如真如挪宝所说。
       东湖宾馆相当于每年能增加上百万的可观纯利。对于挪宝所使用的地源热泵技术。
       乐天乐只是有所耳闻：地下100米处的温度常年恒定在16摄氏度。
       通过垂直打孔铺设专用管子。
       用热交换器把地下恒温的能量传输到热泵主机。
   诛仙私服(wwww.cipce.com)    再由热泵主机消耗少量的电。
       产生建筑物所需的冷热能量及生活热水。

挪宝的创始人孙国平是这一市场快速增长的受益者之一。这家公司原本只是代理销售德国挪宝公司的地源热泵。
       此后逐渐扩展至包含研发、安装、维护在内所有环节。孙国平对《第一财经周刊》表示。
       去年挪宝的收入已经过亿。

作为一种可再生能源。
       地源热泵这项技术早在30多年前就在美国市场得到了应用。但由于美国的能源价格过低。
       而劳动力成本过高。
       导致了地源热泵项目的前期投资大、回报收益期长。
       极大地限制了这项技术更广泛的推广和应用。在中国。
       由于能源价格普遍高于美国。
       而劳动力价格低廉。
       地源热泵在近两三年发展迅速。目前。
       地源热泵安装已经远远超过风力发电和太阳能发电的总和。

在欧洲。
       地源热泵通常都在别墅中使用。
       当孙在中国同样开拓个人用户时。
       不仅解释起来费时费力。
       而且“十个人里有九个”都不肯最终为这套闻所未闻且售价比中央空调高出一倍的设备买单。对于27岁就当过电脑代理商的孙国平来说。
       重复此前招销售、跑客户这种“很烦人”的模式并非所愿。2005年时。
       孙开始拜访较小的酒店、商场和游泳池。
       用emc(能源合同管理)的合作方式—挪宝提供设备。
       客户最初不用交钱。
       只用每年交一笔使用费。
       十几二十年后设备归客户所有—去说服它们使用这套节能设备。

emc这种在国外常见的模式1997年时已经被引入中国。
       却少有公司能靠这种颇为新奇的模式做大。因为这要求客户的情况足够稳定。
       每年都能付款。
       不会因为公司的变动而拍屁股走人。小客户显然并非理想客户。

研发通常意味着高成本和高风险。
       但孙国平从自己近20年从商经历中总结出的经验是：高风险通常意味着很少有人愿意冒险。
       更少的竞争就意味着更高的收益。已经对地源热泵设备做了些改进的孙决定。
       与其推动并不积极的德方。
       不如自己来做。

孙国平当年拜访了十几个客户。
       谈成了六七家。
       成功率相比拜访个人客户时已经算大有提升。emc意味着客户最初不仅不用付改造成本。
       每年反而能省下一笔钱。例如一家酒店原本每年支付100万电费。
       酒店和挪宝谈妥每年向其支付节能前80%的电费。
       即每年支付挪宝80万。
       省下20万;而挪宝则由于节省了70%的电费。
       只需付供电局30万电费。
       拿到80万的它还剩下50万来支付设备、人员等成本。“客户能省钱。
       我们也能赚钱。
       省的和赚的都是靠节能节约出来的。”孙国平说。

与欧洲不同。
       中国建新建筑的速度快、市场大。
       挪宝完全可以选择做新建筑的生意。
       无需再做研发投入。不过。
       当时国内本就有十几家地源热泵的生产商在市场上争抢生意。且随着国家为鼓励使用地源热泵系统。
       给出每平米补助50元的政策。
       做地源热泵安装施工的竞争者快速上涨至数百家。
       连海尔都已经涉足这个行业。而且节能空调这类地源热泵替代者也在参与竞争。

但做大客户在技术上却面临着明显的障碍：由于欧洲很少新建大型商用建筑。
       地源热泵在欧洲一般用于别墅这种小建筑。
       其技术并不适用于较大的楼宇。挪宝或者可以要求德国生产商研发适合中国的产品。
       或者自己来做改进。

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